你好，我是张沐，运营官张沐主理人。一个工作10年的北漂运营官，目前负责公司营销、自媒体、产品运营和销售工作，主业帮助公司提升业绩。业余提供业务增长训练营、运营内训、客户成功内训课程。给几十家客户做过服务。
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2026农历的新年，先祝大家春节快乐，今天我不想给大家灌鸡汤，也不想讲那些虚无缥缈的宏观概念。我想和大家聊点实在的，聊点关乎大家饭碗、关乎公司生死存亡的话题：2026年，软件企业在中国，到底还能不能赚到钱？
过去的一年，也就是2025年，我知道很多人过得很煎熬。预算缩减、低价中标、回款困难、项目延期……这些词像紧箍咒一样套在每一个ToB软件从业者的头上。甚至有不少曾经风光无限的同行，在这一年里选择了离场，或者被迫转型。大家聚在一起，聊的最多的就是“难”，好像天都要塌下来了。
但是，站在2026年的开端，基于我对政策的深度研读、对行业的长期观察，以及我自己团队在过去一年里的实战复盘，我可以非常笃定地告诉大家一个结论：
2026年，软件企业的日子一定会比2025年好。甚至，这可能是一个未来五年里，最好的起点。
如果你今天看到了这篇文章，我建议你立刻、马上开始布局。不要等到别人都已经把旗子插上了山头，你才开始收拾行囊。那时候，黄花菜都凉了。
为了把这个问题讲透，我会结合“十五五”规划的最新动向、央行的货币政策、中小企业数字化转型的具体方案，以及我自己从事OCR（光学字符识别）领域在党政军、国央企落地的真实案例，为大家拆解2026年软件赚钱的底层逻辑和实操路径。
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这篇文章可能会很长，但每一段都是真金白银的经验总结。请耐心读完，咱们慢慢聊。
风向变了
很多人对“科技”这两个字有误解，觉得离自己很远。
提到科技，大家脑海里浮现的往往是芯片、光刻机、生物制药、航空航天这些“硬科技”。于是，很多做软件的朋友就焦虑了，经常有人问我：“张老师，国家都在搞硬科技，我们写代码、做系统的，是不是就没戏了？跟我们有半毛钱关系吗？”
如果你这么想，那就大错特错了。
最近，我反复研读了2025年10月28日发布的《“十五五”规划纲要》。在这份纲领性文件中，“科技”一词整整出现了46次。这说明什么？说明未来五年，科技是国家发展的绝对核心，是重中之重。但关键在于，科技的落地，离不开软件的支撑。 硬件是骨架，软件才是灵魂。没有软件，那些昂贵的芯片、精密的设备，就是一堆废铁。
咱们先来看“十五五”规划关于“优化提升传统产业”的章节，里面有两个关键词至关重要：一个是“提升产业链自主可控水平”，另一个是“促进制造业数智化转型”。什么叫“自主可控”？说白了，就是国产化替代，就是信创。以前我们的生产线、我们的管理系统，底层用的可能是国外的数据库、国外的操作系统、国外的工业软件。现在，国家要求必须实现国产化。这不仅仅是换个硬件那么简单，无论是在数字化过程中引入大模型的能力，还是搭建全新的数字化管理系统，底层一定离不开代码，离不开各种组件，离不开软件架构的重构。这就意味着，未来五年，所有的传统制造业、能源、交通等基础行业，都要进行一轮彻底的软件系统替换和升级。你想象一下中国庞大的制造业基数，你就知道这块蛋糕有多厚，这哪里是没戏，这分明是泼天的富贵。
再来看规划中明确提出的“全面实施‘人工智能+’行动”。很多人一听“人工智能”，就觉得是大模型、是算法科学家的事，跟自己做的ERP、CRM、OA系统没关系。Again，大错特错。人工智能或者说大模型，它是底座，是发动机。但发动机装在哪里？装在汽车上才能跑，装在飞机上才能飞。软件，就是那个承载人工智能的“车身”和“机翼”。 规划里说得清清楚楚：“全方位赋能千行百业”。怎么赋能？靠谁去落地？靠的就是我们这些做上层应用的软件企业。你要给银行做智能风控，是不是得把大模型嵌进你的业务系统里？你要给工厂做质检，是不是得用AI视觉识别替代人工？你要给政府做智慧政务，是不是得用NLP技术来处理海量的公文？没有软件作为载体，人工智能就是一堆躺在服务器里的参数，产生不了任何商业价值。所以，软件企业，绝对是“人工智能+”行动中最直接的受益者和执行者。
最后再看《数字中国建设整体布局规划》，里面提到要推动实体经济和数字经济深度融合。融合的核心要素是什么？是数据。数据怎么采集？怎么清洗？怎么治理？怎么流转？怎么应用？这一整套流程，每一个环节都需要软件工具的支持。没有软件，数据就是死水；有了软件，数据才是生产要素。特别是“统筹科技农业”、“数字政务”等领域，政策导向非常明确。以数字政务为例，目标是实现“高效协同”，让群众“在家能办、现场能办”。这背后是一个庞大的系统建设工程，涉及无数的接口打通、数据共享、流程再造。这些项目，最终都会转化为软件集成商、独立软件开发商（ISV）的订单。
所以，宏观政策的风向已经非常清晰。国家不仅在喊口号，更是在通过规划指引资金流向。对于软件企业来说，只要你紧扣“自主可控”、“数智化转型”、“人工智能+”、“数据要素”这几个关键词，你就站在了风口上。风来了，猪都能飞起来，何况是我们这些有技术、有产品的软件人？
钱从哪里来？
政策再好，如果没钱落地，那也是画饼充饥。这也是过去两年大家最头疼的问题。
过去两年，制约软件采购的最大瓶颈是什么？大家都心知肚明：没钱。 政府没钱，集成商没钱，中小企业也没钱。大家都在勒紧裤腰带过日子，数字化项目能砍则砍，能缓则缓。哪怕是中了标，回款周期也长得让人绝望，很多公司就是被现金流拖垮的。
但是，2026年，这个局面将迎来根本性的逆转。为什么我敢这么说？因为信号已经非常明显了。
在2026年中国人民银行工作会议上，有一个信号值得所有ToB从业者高度关注，那就是“适当宽松的货币政策”。这个词，上一次大规模出现是什么时候？是2008年。什么叫“适当宽松”？简单来说，就是市场上的钱会变多，借贷成本会降低，政府和企业手里的流动资金会增加。回顾这两年，为了“保交房”、为了“老旧小区改造”、为了“东数西算”、为了“人工智能”，国家已经投入了数万亿的资金。而这些资金的注入，直接拉动了相关产业链的需求。现在，货币政策进一步宽松，意味着什么？意味着政府有钱了，财政拨款会更顺畅，数字化项目的预算审批会比往年容易得多；意味着国企有钱了，融资成本降低，技改贷款更容易获批，他们更有动力去上系统、做升级；意味着银行敢贷了，会议明确提出“增加科技创新和技术改造再贷款”，这意味着，企业只要是为了技术改造、为了数字化转型去贷款，银行会大开绿灯。
货币政策宽松带来的另一个连锁反应，是物价的合理回升，这将帮助我们告别“最低价中标”的恶性竞争。过去几年，因为资金紧张，市场上充斥着“最低价中标”的现象。大家为了抢项目，不惜亏本报价，最后导致交付质量烂尾，行业生态被破坏殆尽，谁也没落着好。央行会议明确提出，要将“物价合理回升”作为货币政策的重要考量。这意味着，那种不顾成本的低价恶性竞争，将不再被鼓励，甚至会被政策纠偏。当资金充裕时，甲方更看重的是交付质量、服务能力和长期价值，而不是那一点点价格的差异。这对于那些坚持做高品质产品、提供优质服务的企业来说，是一个巨大的利好。终于，我们可以不用再去拼价格，而是可以堂堂正正地拼价值了。
从我自己的微观体感来看，这种变化已经在发生了。2025年年底，我们在做各项报预算的时候，明显感觉到审批流程比往年顺畅了很多，通过率也高了不少。很多之前搁置的项目，突然又开始启动了。为什么？因为2026年是“十五五”规划的开局之年。按照中国的行政逻辑，五年规划的第一年，通常是项目集中立项、资金集中投放的年份。再加上宽松货币政策的加持，我有理由相信，2026年软件市场的预算规模，会有一个显著的反弹。
所以，别再抱怨没钱了。钱正在路上，关键是你能不能接得住。如果你的产品不行，服务不行，那钱来了你也接不住；但如果你准备好了，那2026年就是你的丰收年。
商业模式抉择
看清了宏观大势，接下来我们要聊聊微观的打法。国内的软件生意，归根结底就三种模式：SaaS、软件授权、定制化开发。这三种模式，在2026年的环境下，各自的生存逻辑和机会点是什么？咱们得好好捋一捋。
先说SaaS（软件即服务）。SaaS模式，本质上是用低门槛、订阅制的方式，服务于海量的中小企业。在国内，确实涌现出了一批非常优秀的SaaS公司，他们在人力资源、财税、营销、协作等领域做得风生水起。他们的客户主要是互联网企业、新兴的服务业、以及一部分意识超前的传统中小企业。SaaS的优势很明显：边际成本低，一旦产品标准化程度高，复制起来非常快；客户粘性靠持续的服务和功能迭代，续费率做好了，现金流非常健康。但是，SaaS也有它的天花板，而且这个天花板在中国市场特别明显。中国中小企业的平均寿命短，付费意愿相对较低，对价格极其敏感，你今天让他买单，明天他可能公司都没了。更重要的是数据安全问题，对于国央企、党政军、大型制造业来说，数据是核心资产，他们很难接受把数据放在公有云上。所以，如果你的目标客户是国央企、党政军、大型制造业，SaaS模式基本走不通。除非你卖的是一个非核心的、边缘的小工具。否则，私有化部署是唯一的选择。
这就引出了我目前主要深耕的模式：软件授权，也就是标准化产品加私有化部署，配合永久授权或长期维保。 很多人觉得这种模式不好，因为客户买一次就完了，没有每年的订阅费，听起来不够性感。但我反问一句：当一个软件卖给客户几十万、上百万的时候，你还指望他年年续约吗？ 在中国的政企市场，预算体制决定了他们更喜欢“一次性买断资产”，而不是“每年支付服务费”。而且，中国的数字化市场足够大，只要我们抓住其中的一部分机会，哪怕只做一锤子买卖，只要客单价够高、覆盖面够广，公司依然可以活得非常滋润。这种模式的核心在于产品必须是标准品，才能批量复制，降低交付成本；同时要有渠道与直销结合，既要有一支强悍的直销团队去打标杆，也要有广泛的区域合作伙伴去覆盖长尾；最重要的是，信创适配是入场券，没有这个，连投标资格都没有。
最后说说定制化开发。这依然是市场上需求量很大的一块。很多大客户，尤其是传统行业，他们的业务流程非常复杂且独特，市面上的标准品根本满足不了需求，必须定制。定制化公司的痛点在于：人力成本高，项目周期长，回款慢，难以规模化复制。很多时候，做着做着就变成了“外包公司”，利润薄如纸，累死累活不赚钱。但定制化公司也能活得好，关键在于你是否比客户更懂他的业务。如果你能提供更优的业务咨询，而不仅仅是写代码，你的溢价能力就会很高。另外，即使是定制项目，也要尽量抽取通用模块，形成自己的“半成品”库，避免每次都从零开始。我的建议是：2026年，纯定制的纯外包公司会越来越难做。最好的模式是 “标准产品 + 适度定制”。用标准产品解决80%的通用需求，用定制服务解决20%的个性化需求。这样既保证了利润率，又满足了客户的特殊要求，这才是长久之计。
客户分层与战场选择
聊完了宏观和模式，咱们得落地了。很多兄弟问我：“张老师，道理我都懂，但我到底该去敲谁的门？谁手里有真金白银？”这就涉及到一个最核心的问题：客户分层。不同的客户，他们的决策逻辑、采购习惯，甚至说话的方式都完全不一样。你如果用一套打法去通吃所有客户，那绝对是死路一条。咱们得把客户掰开了揉碎了，看看哪块地里有金矿，哪块地里全是石头。
咱们先来说说我最熟悉、也是目前性价比最高的战场：党政军和国央企。说实话，这就是2026年最大的增量市场，没有之一。为什么我这么笃定？因为这是政策驱动的主战场。你看“十五五”规划，再看信创的要求，这些单位是必须得动起来的。他们的特点非常鲜明：预算相对充足，毕竟要么靠财政拨款，要么靠国企营收，支付能力在那摆着；但他们的决策链条也是真的长，一个项目从立项到落地，可能要过采购部、业务部、IT部，甚至还得请示上级领导，流程繁琐得让人头大。而且，他们对合规性的要求几乎是苛刻的，安全、信创、资质，少一样都不行。更现实的是，这个圈子还是讲究“关系”和“信任”的，隐性规则依然存在，信任成本极高。那在这个市场怎么打？我的建议就三条，句句都是血泪教训。第一，信创适配是红线，连想都不要想绕过去。如果你的产品没有在国产CPU、操作系统、数据库、中间件上跑通，连投标资格都没有，这不是加分项，这是及格线，不适应就是死路一条。第二，千万别想着自己去投总包大标，你没那个资质，也没那个资源去搞定那么复杂的关系网。你的角色应该是“被集成”，去找那些在当地深耕多年、有深厚根基的系统集成商，成为他们的核心供应商，抱紧他们的大腿，让他们去冲前面，你在后面提供弹药。第三，标杆案例就是命根子。这个行业极度看重“同类案例”，你做过省级的，市级的就好拿；你做过公安的，边检的就好谈。所以，哪怕前期亏点钱，也要不惜一切代价先拿下第一个标杆，有了这个敲门砖，后面的路就顺了。
说完了政企，咱们再来看看软件行业的“皇冠上的明珠”：金融机构，也就是银行、保险、证券这些。这块市场确实是高门槛、长周期，但一旦做成了，回报也是真的高。他们的特点是什么？首先是POC验证漫长，在正式采购前，往往要进行长达数月甚至半年的概念验证，这对厂商的技术实力和耐心是极大的考验，很多小公司就是在这个过程中被拖垮的。其次是稳定性压倒一切，金融系统不能出任何差错，对容错率是零容忍的，你功能再花哨，只要崩一次，可能就永远出局了。不过好在，很多大银行现在都有自己的科技子公司，预算相对独立且充裕，不像以前那样层层审批那么难。在这个市场打法就不一样了。首先你得技术过硬，必须经得起他们最严苛的测试，哪怕是高并发、极端场景也不能掉链子。其次要有长期主义的心态，做好打持久战的准备，别指望三个月就能签单，有时候半年一年都是正常的，但一旦入围，后续的维护、扩容、升级收益非常可观，够你吃好几年的。最后，合规与安全是绝对的敲门砖，金融行业监管最严，你如果不懂他们的规矩，连门都进不去。
接下来咱们聊聊传统制造业，这是“十五五”规划里重点提到的转型深水区。这个市场很有意思，场景极其复杂，每个工厂的流程、设备、工艺都不一样，很难有一套标准品直接套用。而且制造业的老板特别务实，他们不看概念，不听你讲什么“赋能”、“闭环”，他们就只看一点：能不能降本增效？ 能省多少钱？能提高多少效率？如果能算清楚这笔账，老板一拍桌子就能干，因为很多民企老板是一言堂，决策相对集中。所以打制造业市场，你就得深入一线，不能只在办公室里写代码，你得下车间，懂生产工艺，懂供应链，甚至比他们的车间主任还懂业务，这样你说的话人家才信。另外，你一定要学会效果量化，别光说“提升了体验”，要拿出数据来，“帮你们省了5个人力”、“良品率提高了2个百分点”，能用数据证明价值，单子基本就成了。
最后咱们简单提一下中小企业，这是SaaS模式的乐园。这个市场的特点是数量庞大，长尾效应明显，但价格极其敏感，对成本斤斤计较。好在他们的决策快，老板说了算，试用满意立马就能买单。打这个市场，你就得拥抱生态，必须入驻钉钉、企业微信、飞书这些平台，利用他们的流量获客，自己单打独斗太难了。同时要做到自助式服务，尽量减少人工干预，让客户自己能开通、自己能使用，不然你的人力成本根本覆盖不住。在这个圈子里，口碑传播最重要，做好用户体验，让老客户愿意把你推荐给新客户，这才是低成本增长的王道。
你看，把这四类客户捋一遍，你是不是心里就有谱了？不同的战场，完全不同的打法。千万别拿着打中小企业的SaaS套路去敲国央企的门，也别用做定制化项目的重资产模式去碰中小企业。找准你的定位，选对你的战场，这仗才能打得赢。2026年，机会到处都是，但只留给那些看得清、跑得对的人。
生态位思考
中国的软件生意，从来不是单打独斗，而是一个严密的生态系统。你如果不搞清楚自己在生态里的位置，很容易就会迷失方向，甚至成为别人的炮灰。这个生态大致可以分为三层，咱们一层层来看。
最外层是场景层，也就是需求方。这就是我们上面说的政府、国央企、金融机构、制造业等。他们是出钱的人，是有业务痛点的人。但他们通常不会直接去买一个底层的数据库或OCR引擎，他们需要的是一个完整的解决方案，能直接解决他们的问题。比如公安局需要的是“智慧边检系统”，而不是单纯的“护照识别算法”；银行需要的是“智能开户流程”，而不是单独的“身份证阅读器”。
中间层是平台与服务层，这是生态中的关键枢纽，也是真正拿大头的人。这一层主要包括系统集成商和行业ISV（独立软件开发商）。系统集成商熟悉当地的体制规则，拥有深厚的客户关系，能拿下总包项目。但他们不可能什么都自己做，他们需要采购各种软硬件来组装成解决方案。行业ISV则深耕某个行业，比如医疗、教育、物流，他们有成熟的行业应用，但缺乏底层的原子能力，比如识别、支付、地图等。他们直接面对甲方，掌握着项目的分配权，是连接需求和供给的桥梁。
最内层是基础层，也就是我们这样的产品厂商。我们提供数据库、操作系统、中间件、OCR引擎、AI算法等原子能力。我们的生存之道是什么？很简单，就是被集成。不要想着绕过集成商直接去碰甲方，除非你有极强的直销能力和资源，否则这就是自寻死路。你的最佳策略是成为集成商和ISV的“军火商”，给他们提供最优质的武器，让他们去打胜仗。你要做的是赋能，让你的产品易于调用、易于集成、稳定可靠，让集成商用了你的产品，能更方便地去搞定甲方。同时，还要懂得让利，只有让集成商赚到钱，他们才会持续地采购你的产品，才会把你推荐给更多的客户。
这里我要特别警示一个误区：很多初创公司，做了一个好产品，就妄想面向所有客户直接销售。结果发现，销售成本高得吓人，根本推不动，最后把自己拖死了。记住：在中国做ToB，不懂生态，寸步难行。 找准你的生态位，抱紧大腿，借力打力，才是明智之举。你不要去抢集成商的饭碗，你要做的是让他们离不开你。当你成为了生态中不可或缺的一环，你的日子就会过得非常舒服。
2026年软件企业赚钱的三个核心策略
宏观有了，模式清了，生态懂了。最后，落实到具体执行层面，2026年软件企业要想赚钱，必须抓好这三件事。这三件事，是我结合自己多年的实战经验总结出来的，可以说是干货中的干货。
第一个策略，是聚焦垂直场景，做深做透。 不要再做什么“万能平台”了，那是巨头的事，轮不到我们。对于绝大多数软件企业来说，“小而美”、“专而精” 才是生存之道。你要问自己三个问题：我的产品到底在哪个行业能解决什么具体问题？这个问题是不是客户的痛点？是不是刚需？我是直接卖给客户，还是通过集成商卖？比如我做OCR，我不做通用的文字识别，我专门深耕护照识别、身份证识别、发票识别，并且针对边检、酒店、银行这些特定场景做了极致的优化。这就是垂直。垂直带来的好处是显而易见的：你有竞争壁垒，你对行业的理解比别人深，你的数据结构化能力比别人强，别人很难取代你；你有溢价能力，你是专家，不是卖苦力的，价格自然可以谈得更高；你的获客更精准，你知道客户在哪里，你知道他们说什么语言，营销效率极高。2026年，泛泛而谈的软件将无人问津，唯有深耕垂直场景的专家才能活得滋润。
第二个策略，是构建生态嵌入能力与产品自增长。 酒香也怕巷子深。在产品同质化严重的今天，怎么让客户找到你？对于中小企业市场，你必须拥抱大厂生态。钉钉、企业微信、飞书、华为云市场……这些平台汇聚了海量的中小企业用户。把你的产品做成插件、做成应用，上架到他们的市场里，利用平台的流量分发机制，获得低成本的自然增长。对于政企市场，你要嵌入到主流的信创生态中。与国产操作系统、数据库、整机厂商完成互认证，进入他们的推荐名录。当集成商在选型时，你就是那个“免检产品”。除了依靠平台，产品本身也要具备自增长能力。你可以提供基础功能的免费试用，让用户先用起来，体验到价值后再转化付费；你也可以设计好推荐机制，让老客户愿意把你推荐给新客户。在ToB领域，“体系内的人推荐” 是最有效的获客方式。一个处长的推荐，胜过你跑十趟腿。
第三个策略，是打造无可辩驳的交付确定性。 2026年，甲方越来越务实，越来越厌恶风险。他们不怕贵，就怕烂尾。如何证明你的交付确定性？最直接的办法就是拿出标杆案例。告诉客户：“你看，某某省公安厅用了我们的系统，运行三年零故障。”这是最有说服力的证据。同时，晒出你的信创资质，证明你在国产化环境下跑得通。还要展示你的专业团队，让客户感觉到，买了你的产品，后面有人兜底。很多兄弟会问：“没有案例怎么办？”这是一个死循环：没案例就没人买，没人买就没案例。破局的方法是：战略性亏损。 挑选一两个具有行业影响力的潜在客户，以极低的价格甚至免费，为他们提供定制化服务，目的只有一个：做成标杆。 一旦这个标杆立住了，后面的复制就容易多了。这笔账，要算长远，不要计较一时的得失。
写在最后
洋洋洒洒写了这么多，其实核心思想只有一个：
2026年，软件行业的春天回来了。但这次春天，不属于那些还在做梦、还在观望、还在用旧地图找新大陆的人。
它属于那些敏锐洞察政策风向，提前布局信创和数字化赛道的人；属于那些深刻理解生态规则，懂得合作共赢的人；属于那些扎根垂直场景，把产品做到极致的人；属于那些敢于在寒冬中投入，打造标杆案例的人。
我自己也在路上。我的团队正在全力推广我们的OCR产品和护照阅读器，我们已经服务了多家银行、酒店、景区、公安和边检单位。我们深知，只有不断打磨产品，深入理解客户需求，才能在2026年的浪潮中分一杯羹。我们不敢有丝毫懈怠，因为我们知道，机会只留给有准备的人。
如果你也是软件行业的从业者，如果你也在寻找突破口，我希望这篇文章能给你带来一些启发。哪怕只有一点，那我也知足了。
不要等。不要看。现在就动起来。
去研究政策，去拜访客户，去适配信创，去谈合作。2026年的成绩单，取决于你今天迈出的每一步。路虽远，行则将至；事虽难，做则必成。
最后，祝大家在新的一年里，企业盈利，业绩长虹！如果在OCR识别、证件处理、护照阅读器等方面有需求，或者想交流ToB运营的心得，欢迎随时找我。咱们一起加油，在2026年打一场漂亮的翻身仗！
我的业务：
我有很多朋友都会问我，产品运营怎么做，这得益于我这些年来在公众号的内容输出，但我的朋友们也会问我另一个问题，你的OCR产品怎么样。
所以我有了双重身份，我的朋友圈好友，想到运营会想到我，想到OCR也会想到我，这就足够了。
因为，B端业务终究是人与人的交流。
行动起来，坚持行动，未来可期！
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我的服务：
当然，我也期待你记住我另一个身份，B端产品代运营服务。
我首先要选品，如果我觉得不是我擅长的，这个事情就不谈了，我觉得有把握的，我才会深入探讨，找我做代运营，绝对靠谱。
业务问题讨论：
好课推荐：
张沐
《运营思维》作者，985 本科，中国科学院大学硕士，企业运营专家、信息化专家和 OCR 产品专家（企业信息化找我）
曾任：第四范式产品运营、容联云通讯CC事业部运营总监、腾讯高级运营。
服务：腾讯、平安银行、移动、健康界、*度、云启资本、硅基仿生等企业。
平台讲师：起点学院、三节课、InfoQ、酵母咨询、光环国际、崔牛会、musp等，
专栏：36kr、虎嗅、人人都是产品经理等平台
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